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个人投资的基本原则/方法 分散投资 优质投资 长期投资、尽早投资 ——72法则 定期定额投资 理财顾问如何看待产品、技术分析 首先要明确理财师或客户经理的定位 技术分析（或投机）的可能性与实际效果 机构投资者与个人普通投资者的不同操作方法 不要将80%或90%的精力花在只有20%或更低决定作用的因素上！！ * 技术分析方法: 指标法（数学模型）、切线法、K线法、波浪法 课程大纲 一、财富管理的定义、内容与方法 二、财富管理与金融产品销售的关系 三、客户关系管理 客户关系管理盛行的原因 消费者消费价值观念的变化 理性消费时代 感觉消费时代 感情消费时代 企业管理观念的更新 产值中心论 销售额中心论 利润中心论 客户中心论 客户满意中心论 客户关系管理发展的社会背景 理性消费时代 感觉消费时代 感情消费时代 产品时代 服务时代 关系时代 客户关系管理的概念与目标 是指采集、管理有关个体客户详细信息以及严格管理所有客户的“接触点”以使客户忠诚度最大化的过程。 客户接触点 电子邮件 传真 邮件 媒体 个人接触 零售店 电话 网站 无线通讯 、、、、 每个接触点对提供服务和潜在地增加客户的满意度都是很重要！ 客户满意度与客户忠诚度 流失客户的原因： （取自the Rockefeller Corporation of Pittsburgh进行的一项调查，结果刊于美国新闻及世界报道） 1% 逝世 3% 迁居 5% 与其它公司建立关系 9% 竞争 14% 对产品不满意 68% 公司业务代表对客户的态度 No：013 非常滿意 忠诚客户的定义及意义 重复购买 推荐他人 忠誠顧客 有规律的重复购买 （康师傅牛肉面） 交叉购买（ＫＦＣ） 经常向别人推荐（海底捞） 对竞争对手的拉拢和诱惑具有免疫力 能够忍受商家偶尔的失误，而不会发生流失或叛逃 大家能否举例说明忠诚客户（特征）？ 忠诚度的特征 客户定位与选择（EdwardJones，大众出租车司机） 提供有价值的产品与服务，尤其个性化细致的服务 增加客户投入与替换壁垒（成本） 提高与客户的感情（关系） 投诉处理 提升客户忠诚度的途径 金融产品销售新、旧模式比较： 传统营销: 1、以产品为中心 2、产品销售为出发点 3、交易为目标 4、强调投资回报 5、追求短期佣金、创收水平 6、业务人员培训以交易技巧为主 财富管理新型营销: 1、以客户为中心 2、从客户关系或需求了解出发 3、解决问题的方案、理财规划 4、资产配置和客户预期管理 5、长期的客户及客户资产积累 6、以客户需求分析、了解与客户关系管理等为主 理财规划与综合金融产品销售、服务体系 理财 规划 财富 增值 财富 保障 财富 积累 财富 分配 基金 证券 寿险 财险 信托 债券 品牌 组合 交易 先进的理念 增值的服务 通用的产品 谢谢大家！欢迎提问交流！ 为何要沟通——沟通技能与沟通方式 天底下最难的两件事是什么？ 1)把别人口袋的钱变成自己口袋的钱 2)把自己头脑里的想法灌输到别人的脑袋 分析型 控制性较弱 敏感性较弱 驾驭型 控制性较强 敏感性较弱 平易型 控制性较弱 敏感性较强 表现型 控制性较强 敏感性较强 + + － － 控制性 敏感性 四种类型沟通风格 投资管理（资产配置）中的重要概念 投资回报与风险的关系 风险的定义 资产配置的重要性及方法 不同资产类别的投资回报与风险 股票：平均收益率11.7%，标准偏差28.2% 债券：平均收益率5.5%，标准偏差9.0% 股票投资收益率是债券投资收益率的两倍以上，但是股票投资风险是债券投资风险的三倍以上 不同资产类别风险收益比较 储蓄 投资收益 投资风险 通胀线3.2% 货币市场基金 股票及股票基金 公用事业股或 平衡型基金 债券及债券型基金 房地产 外国股票 黄金 期货 保守型 平衡型 激进型 投资的风险定义 投资收益的不确定性 系统性风险和非系统性风险 通货膨胀风险 资产配置的概念 资产配置就是将客户的资产分配于三种不同类别的资产上；即根据客户的投资目标、风险偏好决定如何在不同国家和不同资产类别对投资者的财富进行分配的过程！ 资产配置的重要性：减少风险、增加回报 投资回报的主要决定因素是哪些？ 布里森研究（Brinson Study） 91个养老基金1974-1983年间的表现研究（1986年 《投资组