一位引领者和MDRT 团队的进取精神和实践

【高端访谈】一位引领者和MDRT神话——台湾永达保险经纪公司董事长吴文永 2016-08-28 ◎撰稿 王佑丞保险赢家 如果您想阳光更灿烂、如果您想旅途更精彩、如果您想人生更绚丽、如果您想晚霞更多彩，来吧！亲们。用诗一样的语言致辞，他一定是个浪漫且不乏激情的人、用散文诗般的文字描绘企业，他一定有着对事业最痴情、最深沉的眷恋。“永祚善美、达道中和、理析财福、敬享全生”一个爱心满满且充满自信、一个胸怀坦荡且充满智慧的引领者的姿态跃然眼前，他仿佛站在了灵魂的最高处，无言的呼唤着志同道合的伙伴和同事，共同描绘一幅充满希望的壮美人生。这位引领者就是台湾永达保险经纪公司董事长吴文永。 永达理保险经纪公司——则是台湾永达保险经纪公司参股投资并在内地生根发芽，发展成为全国性、综合性的保险经纪公司。  永达理保经自成立以来，积极稳健经营，走专业化、规模化发展之路， 2016年底前将陆续实现11家分公司含分支构总计将达27个据点。目前主管人数2100人。主管人年均FYP达到28.4万元，件均保费2.41万元。初步实现“打造保险企业家圆梦的平台”目标。自2011年6月开业，仅4年便实现盈利，2016年1至6月获利2800万元，今年目标保费达8亿元。取得令全行业瞩目又惊艳的好成绩。 在这四年多的时间里，永达理保经扎根大陆市场，时间不长但积累颇多，成功培育“MDRT百万圆桌会员”文化，会员人数从2012年建立之初的3人，2013年的26人，2014年的95人，跨越到2015年人数达到了216人，2016年预计达成500人挤进世界20强，超级营销员的规模之大，令行业刮目相看。 台湾永达无疑在大陆市场创造了一项可以被称为“永达理模式”的纪录，这是一份涵养永续发展价值的纪录，既脚踏实地追求基业常青的质，又高歌猛进刷新量的新纪录。 追梦——带着希望来大陆 脱胎于台湾永达保险经纪优良基因的永达理保险经纪是幸运的。海峡没有阻挡住台湾保险人追梦的勇气，吴文永董事长带着他的团队来了！ 吴文永董事长如数家珍的说“永达理从第四年开始盈利，其中深圳、上海分公司第三年开始盈利，南京一年半以后盈利，广州六个月就盈利了”。实现盈利的周期越来越短，目前永达理每年以2.8倍的速度成长，2016年将是台湾永达保险经纪与大陆永达理保险经纪重要分水岭。成立5年的大陆永达理，不管业务人力、保费收入或MDRT会员人数将正式超越台湾永达。 探索——艰辛的创业 价值取向永远决定事业的方向，吴文永站在精神高地带领着永达理艰辛地探索。 随着两岸经济合作的不断深入，台湾地区保险主体赴大陆开疆拓土的不止永达一家。他们和其他行业的台商一样，在激荡改革豪情，涌动开放大潮的时代，优先而切实地感受到大陆的发展机遇。在市场竞争激烈，对手林立的大陆保险行业，即便是家大业大的老牌台湾保险企业，面对企业生存、发展、壮大中的复杂局面，也未能如种瓜得瓜种豆得豆般的得心应手。每一个台湾保险主体在大陆经营本土化的发展过程中，他们既有老虎吃天雄心勃勃的干一番事业的亢奋，也有背井离乡经受坎坷曲折创业的艰辛。 虽然和成熟的台湾市场比较，大陆保险经纪发展处于落后阶段，但毕竟企业生存环境和台湾的不一样，个中五味杂陈只有创业者才能体味。吴文永心平气和的说起四年前“初来乍到”的尴尬：“很多人认为我们做不起来的”。相比较两岸经纪代理发展阶段，台湾经代渠道起步早于大陆20多年，发展至今，不管是人力规模还是保费规模，都占据了半壁江山，是寿险市场举足轻重的角色。反观国内经纪代理公司，还处于蹒跚起步阶段。然而大陆的保险经纪市场就像硬币的两面，一面是市场空间大等美好前景预判的诱惑；一面是一些保险公司急功近利为抓业绩抢市场重短期激励，盲目扩张大力增员，忽略团队建设和培养，销售人员流失率高，加之销售误导行为、社会口碑不佳，影响了行业健康发展，也给吴文永带了更多的考验。 面对大陆相对粗放的市场、企业野蛮生长的纷繁乱象，永达理没有迷失，凭借着精益求精的态度，执着前行。“我们刚开始的时候，也经历了不断的摸索和试错，和保险公司相比，经纪公司也必须设置完备的部门，但又没有保险公司雄厚的资金和财大气粗的魄力，所以社会上，几个行销高手就能成立一家经纪公司，因为忙于销售或者缺乏行政管理经验，十几个人的小公司，发展都不大。找保险公司培训培训就收单的小公司，只顾眼前一点利益没有长远规划，这些都不是真干事、干好事、干长事的做派。”吴文永对眼下一些公司急近功利做法感慨颇多。 水土不服的鲜活例子举目皆是，如何才能不重蹈覆辙？吴文永说：“很多人都不看好我们，因为我们和别人不一样,所有来到我们团队的都是一个一个精挑细选，一个一个地培训出来的。我们就是这样不急不燥慢慢来、认准方向坚持、再坚持。”有了掌舵人的坚持，永达理保险经纪公司顶住多方的压力，秉持“诚信负责的保证、稳健经营的绩效、关怀服务的行动、利息共享的制度”经营理念；营造 “让优秀成为习惯，让成功融入血液”的企业文化；培育具有MDRT会员底气的经纪人；涵养“人人是环境，个个是形象”的正能量，吴文永团队站在精神高地用正确的价值理念引领艰辛的探索，四年的实践和心血终于有了丰满的收获，永达理终于站立潮头，引领了大陆保险经纪公司行业的风潮。 品牌——永达理的灵魂 永达理始终坚持用品牌做营销。 每个企业都必须寻找最合适自己的发展方式，永达理显然深谙其道。吴文永说：“中国这么大，没有品牌很难成功，有口碑才能稳健发展。为此，永达理决策层认真思索过两个问题，一是业务员为什么选我们，另一个是我们为什么会被客户选。业务员只有跟着好师傅才能赚到钱。什么是好师傅，MDRT行销高手就是好师傅。”这就是吴文永的品牌意识。看似浅显但却蕴含着深刻的哲理。 品牌的建立不可能一蹴而就，也无捷径可走。吴文永笑着透露：“即便有了品牌，也不一定能成功。一定要有和别人不一样的东西。在这一点上，我们很早在台湾就运筹帷幄了”。在布局大陆市场的具体操作上，吴文永与伙伴们可谓精明又智慧：永达理品牌，在据点开发上，不搞人海战术，坚持“1+12的区域精细化的模式，当人才充实了，才会考虑成立据点，目前永达理已在7个城市拥有18个据点；在产品推广上，坚持客户细分，推动退休理财保险市场，解决退休养老后顾之忧；在营销策略方面，永达理坚持面向高端客户为根本战略。正如其官网所列愿景：“保险经纪是专业人士向往的行业，永达理的每一位同仁接受最全面、最严格的训练，达到客户的信赖、支持，赢得社会的肯定、尊重，成为优秀人才从事保险业的首选，进而成为高效率、高产能的业务团队，最终造就MDRT比率最高的公司。 毋庸置疑，永达理已成为国内唯一一家MDRT比率最高的公司。  MDRT文化——培育高大上的公司 品牌的核心是文化，文化修炼出高贵的灵魂，企业与人亦然。 百万圆桌俱乐部(MDRT)，，是目前全球范围内寿险销售的最高荣誉。大陆寿险市场目前每500位销售人员中，有一位能达成会员，而在永达理，每5.5位有一位MDRT会员，是MDRT达成比例最高的公司。吴文永不无自豪的说：“十届MDRT会员，就成为终身会员，台湾不超过50个，永达就有43个，这些终身会员就是品牌。为什么被追捧？——因为你成功别人才会相信你。 吴文永的自豪来自自信、自信来自让人啧啧称道的速度和激情：永达理第一年的时候，MDRT会员只有3位，第二年26位，第三年95位，第四年的216位。可能在外行人眼里，永达理的经纪人是光鲜靓丽英姿勃勃的创业新贵，生活无忧，春风得意，而内行人更多看到的是永达理这个台湾籍经纪公司不同别家的发展策略：品牌化、高端化、专业化，以及高效率发展水平背后的称霸大陆保险经纪市场的雄心。 可以说，和其他保险主体相比，推崇MDRT文化的永达理，展现了不同于大陆保险同业人员的服务特质。不仅让销售人员感受到“收入保障”的实惠，更为销售人员带来了国际视野，把保险经纪这一职业拔高到了新的高度。永达理已经成为大陆高端保险经纪的代名词，为大陆大而不强的保险业发展提供参考案例。 培训专业化——高速发展的原动力 学习力既是一个人的核心能力亦是企业的核心竞争力，吴文永团队极致而又常态的培训带给企业神话般的传奇。 打造优质的品牌形象，需要在充满挑战和诱惑的时候坚持不忘初心，持之以恒地贯彻执行品牌战略和培训理念。永达理对外的超级营销员品牌形象，一直和培训工作密不可分。正如吴文永所说，“我们要有和别人不一样的地方”，有别于行业中盲目追求速成的不良氛围，永达理必须尊重寿险营销以及业务员的成长的规律，培养成功的基本功，投入扎实训练，辅导带领业务员不断成长并耐心等待业务员自我成熟，这是确保永达理快速增长并确保发展的本质和价值的根本法则。培训如何才能做好，这种话题在寿险行业已屡听不鲜，但是永达理的培训平台，有他的独到之处：永达理的培训体系，是靠时间打磨、靠市场历练、靠精力淬炼，甚至可以说是没有办法短时间能复制成功的。 【高端访谈】一位引领者和MDRT神话——台湾永达保险经纪公司董事长吴文永 2016-08-28 ◎撰稿 王佑丞保险赢家 如果您想阳光更灿烂、如果您想旅途更精彩、如果您想人生更绚丽、如果您想晚霞更多彩，来吧！亲们。用诗一样的语言致辞，他一定是个浪漫且不乏激情的人、用散文诗般的文字描绘企业，他一定有着对事业最痴情、最深沉的眷恋。“永祚善美、达道中和、理析财福、敬享全生”一个爱心满满且充满自信、一个胸怀坦荡且充满智慧的引领者的姿态跃然眼前，他仿佛站在了灵魂的最高处，无言的呼唤着志同道合的伙伴和同事，共同描绘一幅充满希望的壮美人生。这位引领者就是台湾永达保险经纪公司董事长吴文永。 永达理保险经纪公司——则是台湾永达保险经纪公司参股投资并在内地生根发芽，发展成为全国性、综合性的保险经纪公司。  永达理保经自成立以来，积极稳健经营，走专业化、规模化发展之路， 2016年底前将陆续实现11家分公司含分支构总计将达27个据点。目前主管人数2100人。主管人年均FYP达到28.4万元，件均保费2.41万元。初步实现“打造保险企业家圆梦的平台”目标。自2011年6月开业，仅4年便实现盈利，2016年1至6月获利2800万元，今年目标保费达8亿元。取得令全行业瞩目又惊艳的好成绩。 在这四年多的时间里，永达理保经扎根大陆市场，时间不长但积累颇多，成功培育“MDRT百万圆桌会员”文化，会员人数从2012年建立之初的3人，2013年的26人，2014年的95人，跨越到2015年人数达到了216人，2016年预计达成500人挤进世界20强，超级营销员的规模之大，令行业刮目相看。 台湾永达无疑在大陆市场创造了一项可以被称为“永达理模式”的纪录，这是一份涵养永续发展价值的纪录，既脚踏实地追求基业常青的质，又高歌猛进刷新量的新纪录。 追梦——带着希望来大陆 脱胎于台湾永达保险经纪优良基因的永达理保险经纪是幸运的。海峡没有阻挡住台湾保险人追梦的勇气，吴文永董事长带着他的团队来了！ 吴文永董事长如数家珍的说“永达理从第四年开始盈利，其中深圳、上海分公司第三年开始盈利，南京一年半以后盈利，广州六个月就盈利了”。实现盈利的周期越来越短，目前永达理每年以2.8倍的速度成长，2016年将是台湾永达保险经纪与大陆永达理保险经纪重要分水岭。成立5年的大陆永达理，不管业务人力、保费收入或MDRT会员人数将正式超越台湾永达。 探索——艰辛的创业 价值取向永远决定事业的方向，吴文永站在精神高地带领着永达理艰辛地探索。 随着两岸经济合作的不断深入，台湾地区保险主体赴大陆开疆拓土的不止永达一家。他们和其他行业的台商一样，在激荡改革豪情，涌动开放大潮的时代，优先而切实地感受到大陆的发展机遇。在市场竞争激烈，对手林立的大陆保险行业，即便是家大业大的老牌台湾保险企业，面对企业生存、发展、壮大中的复杂局面，也未能如种瓜得瓜种豆得豆般的得心应手。每一个台湾保险主体在大陆经营本土化的发展过程中，他们既有老虎吃天雄心勃勃的干一番事业的亢奋，也有背井离乡经受坎坷曲折创业的艰辛。 虽然和成熟的台湾市场比较，大陆保险经纪发展处于落后阶段，但毕竟企业生存环境和台湾的不一样，个中五味杂陈只有创业者才能体味。吴文永心平气和的说起四年前“初来乍到”的尴尬：“很多人认为我们做不起来的”。相比较两岸经纪代理发展阶段，台湾经代渠道起步早于大陆20多年，发展至今，不管是人力规模还是保费规模，都占据了半壁江山，是寿险市场举足轻重的角色。反观国内经纪代理公司，还处于蹒跚起步阶段。然而大陆的保险经纪市场就像硬币的两面，一面是市场空间大等美好前景预判的诱惑；一面是一些保险公司急功近利为抓业绩抢市场重短期激励，盲目扩张大力增员，忽略团队建设和培养，销售人员流失率高，加之销售误导行为、社会口碑不佳，影响了行业健康发展，也给吴文永带了更多的考验。 面对大陆相对粗放的市场、企业野蛮生长的纷繁乱象，永达理没有迷失，凭借着精益求精的态度，执着前行。“我们刚开始的时候，也经历了不断的摸索和试错，和保险公司相比，经纪公司也必须设置完备的部门，但又没有保险公司雄厚的资金和财大气粗的魄力，所以社会上，几个行销高手就能成立一家经纪公司，因为忙于销售或者缺乏行政管理经验，十几个人的小公司，发展都不大。找保险公司培训培训就收单的小公司，只顾眼前一点利益没有长远规划，这些都不是真干事、干好事、干长事的做派。”吴文永对眼下一些公司急近功利做法感慨颇多。 水土不服的鲜活例子举目皆是，如何才能不重蹈覆辙？吴文永说：“很多人都不看好我们，因为我们和别人不一样,所有来到我们团队的都是一个一个精挑细选，一个一个地培训出来的。我们就是这样不急不燥慢慢来、认准方向坚持、再坚持。”有了掌舵人的坚持，永达理保险经纪公司顶住多方的压力，秉持“诚信负责的保证、稳健经营的绩效、关怀服务的行动、利息共享的制度”经营理念；营造 “让优秀成为习惯，让成功融入血液”的企业文化；培育具有MDRT会员底气的经纪人；涵养“人人是环境，个个是形象”的正能量，吴文永团队站在精神高地用正确的价值理念引领艰辛的探索，四年的实践和心血终于有了丰满的收获，永达理终于站立潮头，引领了大陆保险经纪公司行业的风潮。 品牌——永达理的灵魂 永达理始终坚持用品牌做营销。 每个企业都必须寻找最合适自己的发展方式，永达理显然深谙其道。吴文永说：“中国这么大，没有品牌很难成功，有口碑才能稳健发展。为此，永达理决策层认真思索过两个问题，一是业务员为什么选我们，另一个是我们为什么会被客户选。业务员只有跟着好师傅才能赚到钱。什么是好师傅，MDRT行销高手就是好师傅。”这就是吴文永的品牌意识。看似浅显但却蕴含着深刻的哲理。 品牌的建立不可能一蹴而就，也无捷径可走。吴文永笑着透露：“即便有了品牌，也不一定能成功。一定要有和别人不一样的东西。在这一点上，我们很早在台湾就运筹帷幄了”。在布局大陆市场的具体操作上，吴文永与伙伴们可谓精明又智慧：永达理品牌，在据点开发上，不搞人海战术，坚持“1+12的区域精细化的模式，当人才充实了，才会考虑成立据点，目前永达理已在7个城市拥有18个据点；在产品推广上，坚持客户细分，推动退休理财保险市场，解决退休养老后顾之忧；在营销策略方面，永达理坚持面向高端客户为根本战略。正如其官网所列愿景：“保险经纪是专业人士向往的行业，永达理的每一位同仁接受最全面、最严格的训练，达到客户的信赖、支持，赢得社会的肯定、尊重，成为优秀人才从事保险业的首选，进而成为高效率、高产能的业务团队，最终造就MDRT比率最高的公司。 毋庸置疑，永达理已成为国内唯一一家MDRT比率最高的公司。  MDRT文化——培育高大上的公司 品牌的核心是文化，文化修炼出高贵的灵魂，企业与人亦然。 百万圆桌俱乐部(MDRT)，，是目前全球范围内寿险销售的最高荣誉。大陆寿险市场目前每500位销售人员中，有一位能达成会员，而在永达理，每5.5位有一位MDRT会员，是MDRT达成比例最高的公司。吴文永不无自豪的说：“十届MDRT会员，就成为终身会员，台湾不超过50个，永达就有43个，这些终身会员就是品牌。为什么被追捧？——因为你成功别人才会相信你。 吴文永的自豪来自自信、自信来自让人啧啧称道的速度和激情：永达理第一年的时候，MDRT会员只有3位，第二年26位，第三年95位，第四年的216位。可能在外行人眼里，永达理的经纪人是光鲜靓丽英姿勃勃的创业新贵，生活无忧，春风得意，而内行人更多看到的是永达理这个台湾籍经纪公司不同别家的发展策略：品牌化、高端化、专业化，以及高效率发展水平背后的称霸大陆保险经纪市场的雄心。 可以说，和其他保险主体相比，推崇MDRT文化的永达理，展现了不同于大陆保险同业人员的服务特质。不仅让销售人员感受到“收入保障”的实惠，更为销售人员带来了国际视野，把保险经纪这一职业拔高到了新的高度。永达理已经成为大陆高端保险经纪的代名词，为大陆大而不强的保险业发展提供参考案例。 培训专业化——高速发展的原动力 学习力既是一个人的核心能力亦是企业的核心竞争力，吴文永团队极致而又常态的培训带给企业神话般的传奇。 首先，培养成功的基本功，是永达理专业培训平台的基本诉求。永达理的培训周期很长，有产能提高班等等，虽然行业中的做法是更关注市场销售，而永达理更关心的是，以永达理的价值观和经验，给新人最好的心态和技术，有了自信，成交率自然就高了，即便是和MDRT培训相关的课程，新人参加者众多，并不局限于高手们。永达理每个周末会安排免费的财经讲座，开放式的，愿意学习的伙伴很多，高手讲课听者自然有醍醐灌顶的收获。其次，永达理的培训，就是一群人，同一个声音，专注、精准，讲者心无旁骛、听者没有杂音，多元化且专业化的培训生产线，使得受教育者成长迅速、效果立竿见影。再次，各类培训实行免费，讲师不收取报酬，呕心沥血，诲人不倦，长此以往，企业内受惠群体对公司如此厚爱和宽仁产生敬佩之余多有感激之情。我们说，团队中无私而真诚的奉献行为在物欲横流、金钱至上的商业社会里绝对是稀缺和珍贵的东西---会让人感动，一群人的感动就是一种无形的力量，正是有了这种认真负责打造超级营销员的动力源，永达理的企业文化才显示出强大的凝聚力和旺盛的生命力。永达理新人13个月留存率高达82%以上，这是许多公司望尘莫及且又心之向往的。