理财案例：王先生打算这样理财
王先生/身份/高级工程师/家庭月收入20000元
32岁的王先生是北京一家著名通讯公司的高级工程师，太太是大学英语教师，聪明伶俐的孩子刚3岁。王先生一家每月收入不下两万元，家里刚买了一套精装修的三居室公寓房，还买了一辆帕萨特车。余下的积蓄30万元都存在银行里。王先生两年前炒股吃过亏，认定自己是个“保守型”的投资人，所以只对风险较小、收益也较小的理财工具有兴趣。
虽然过着锦衣玉食的生活，王先生和太太仍然对未来的家庭财力有着隐隐的忧虑：一是不知道能否攒够钱将来送孩子出国留学；二是能否有足够的财力在五十岁的时候提前退休。就这些问题，他也请教了不少专业人士。证券公司的告诉他应该买股票，期货公司的建议是做期货……只有保险公司的方案比较合他的胃口，就是要尽可能多买养老保险和教育保险。
所以王先生现在的家庭理财方案就是：一是要多赚钱。自己要抓紧通讯行业大发展的有利时机，多做项目，多赚钱；太太也要改一改大学教师闲散的生活习惯，到外面兼些课；二是挣了钱多储蓄，多买保险，可别在股市里面瞎折腾。所以除了给夫妇二人买了医疗险和高额养老险外，王先生也给孩子买了很多储蓄性的保险，教育金、婚嫁金、养老金、终身保障金……花样繁多，每年要缴费6万多元。
比起很多粗心的都市白领，王先生在理财方面很用心，方案听起来也似乎有道理，但其实在关键问题上却犯有致命的错误，难以实现设定的人生目标。
首先，家庭收入中断的风险没有解决，人生目标处于危险中。一旦王先生或太太意外丧失劳动能力（甚至生命），收入中断、银行收回住房及轿车、无力支付孩子教育费、更无财力去安享晚年……家庭财务将遭受毁灭性打击，一切靠金钱支撑的人生理想都将无法实现。虽然这种风险发生的可能性很小，但其破坏性之大却不能不引起任何一位负责任的成年人的重视。
其次，现有资金在低收益中贬值甚至浪费，人生目标难以实现。存款、债券和养老及教育保险看起来收入很稳定，但事实上却无法对抗经济持续发展过程中的通货膨胀，因而实际上是不断贬值的。特别是医疗和教育费用每年的涨价速度都在两位数以上，现在看似巨大的投入十多年后很难做什么事情。相信很多朋友对通货膨胀吞噬财富都曾有过切身的体会。
王先生一家的理财思路和困惑其实很有代表性。这些错误的产生主要在于客户缺乏“度身定做”的综合理财安排。当今社会可供个人采用的理财工具日益复杂多样。在银行、证券、保险和信托等行业间实行“分业管理”的情况下，既便是专业人士也无提供综合理财规划的业务经验和能力，不能从客户的角度去“量体裁衣”，所以只能是“王婆卖瓜”似地推销本单位产品。
如果把打理家庭财富比作一次长途旅行的话，无疑我们首先需要一个清晰可行的“路线图”。否则，像王先生这样“盲人骑瞎马，夜半临深池”是十分危险的。这个“路线图”就是理财规划（fi-nancial planning或称金融策划）。
所谓理财规划就是通过测算客户家庭负担、预期收支、理财目标和风险承受能力，科学组合存款、保险、证券和房地产等多种理财工具，在控制风险的情况下实现收益最优，进而实现客户人生目标的一种金融业务。理财规划自上世纪七十年代在美国兴起，在西方已经成为金融业的重要部分和家庭理财的必备前提，目前也越来越受到我国中高收入家庭的关注。
同其他理财顾问提供具体投资建议或售卖单一金融产品不同，理财规划提供的是总体的理财战略与方案，侧重的是度身定做，作用在于使投资者不至于因外界误导而偏离符合自身特点与需要的预设理财目标。简单地说：没有规划的理财，就像没有地图的旅行，随时都会出现坠入深渊或南辕北辙的致命错误。
制定理财规划的这一专业过程可以借助“家庭旅行”来形象地概括为“在哪里”、“去哪里”和“怎么去”三个阶段。
所谓“在哪里”就是旅行的出发地，也就是家庭目前的财务状况和理财环境分析。这其中包含着对家庭财务风险承受度的判断。王先生说自己是“保守型”的，但他收入丰厚且预期良好，实际承受风险的能力很强。如果采取保守的理财策略，多年后可能会发现自己错过了本可抓住的好多致富机会。另外，如果想提前退休并为孩子积攒高额教育金，自己在理财方面也不得不更加积极进取，去争取更大的收益。至于理财环境的分析其实也就是对中国经济形势的分析。这方面，包括世界银行在内的权威机构都预测中国经济将在未来二三十年内持续高速增长。这也为普通家庭致富提供了历史机遇。
所谓“去哪里”就是旅行的目的地，也就是家庭理财目标。虽然金钱越多越好，但金钱只是理财的手段，并不是目标。理财的目标就是要实现理想的人生。如王先生提出的安享晚年、送孩子出国留学都是理财目标。但还不够，这些目标还必须数量化，才具有操作性。也就是必须测算出王先生退休时社会和家庭的物质消费水平以及孩子留学时的教育费用水平，以明确指出家庭理财的努力方向。另外，有些理财目标虽然极端重要，但却往往为常人所忽视。比如，对于任何一个家庭来说，财务安全都是第一位要考虑的，也就是在任何恶劣情况发生的情况下，家庭起码的生活水平都可以维持。这方面，王先生一家也没有给予足够的重视。
所谓“怎样去”就是从出发地到目的地的旅行路线，也就是如何组合运用存款、保险、证券、税收筹划、海外理财等各种工具去实现家庭理财目标。这种工具的组合主要包括“空间”和“时间”两方面。
像一座大厦有它科学的建筑顺序一样，理财工具的空间组合遵循如“金字塔”般的先后顺序。各项理财工具的风险由上而下递减，收益由下而上递增。一般而言，理财起步于一个由低风险理财工具构成的“地基层”。它包括稳定的工作收入、合理的保险保障、适宜的住房条件和充足的现金储备。对于王先生来说，虽然在保险方面支出已经高达家庭收入的25%，远远超出了合理的范畴，但仍然缺乏合理的保险保障。这是目前他的家庭所急需改善的。在完成了“地基层”的建设后，不同家庭才可以结合自身情况，投资于风险更高、收益也更大的理财品种，比如债券、股票、期货等等。只要有了稳固的基础层，即使投资失败，也不会对家庭正常生活造成太大损害。但如果基础层缺失，投资失败的后果就会十分严重。王先生一家由于保障不合理，如果投资失败就会有大麻烦了。
专家处方：王先生应该这样做
通过对王先生一家“在哪里”、“去哪里”的科学分析，我们为他们的“财富之旅”提出了“路线图”：
一是为王先生夫妇购买高保额的意外伤害保险或定期寿险。这两类产品是保险中最便宜的，但却能有效地防范家庭收入中断的风险。同时将每人的健康险保额提高到15万元。
二是将相当于3至6个月家庭生活费的备用金，用活期存款的形式存入银行。
三是将家庭金融资产的20%投资于外币存款、债券基金等固定收益工具，分散投资风险。
将Jason的目前经济状与几位理财规划师沟通之后，不久就各自给出了几种不同的理财方案，也许这些方案也可以让同属于单一经济支柱型的中产家庭得到一些实惠的启示。
Jason家庭经济之现状
1 没有进行资金专项管理要完成子女教育，退休规划这些目标，要建立家庭资产分账户，保证专款专用。
2 缺少家庭风险管理
家里主要用来赚钱的“人和生息资产’都没有任何风险保障。
3 资产结构相对单调
主要金融资产集中在股票上，阶段波动性较大。可能影响当期目标实现，
现状之解决方案(一)可有300万免税遗产的投保方案
1 家庭风险管理：Jason是一家之主，假如过早身故、伤残或者重大疾病等风险来临，仅仅靠社保的“四险一金”是远远不够的。
建议方案：中国平安“智盈人生(万能险)＋各类附加医疗”，利用万能寿险的可调保额功能，保障Jason在42岁―60岁阶段拥有12027的身故和高残保障，以及60万的重疾保障和约10万元的普通医疗保障。在60岁以后，该笔投入经过累计生息后，已累计成一笔可观的基金，可以用作未来退休生活申的疗养保健及看护费用，或者在百年以后用5427元为子女留下高达30027的免税遗产，进行财富传承。
2 子女教育金规划：Jason有一双可爱的儿女，这是人生幸事，但如何在孩子分别到18岁时提供一笔教育金，也是一个很重要的经济问题。孩子教育的特点是：不可取消、不可延后、不可降低标准，因而教育金必须安全、准时与足额。
建议方案：中国平安“聚富年年投资连结保险”计划，设定保额50万元。期交2.4万，前5年每年追加投资3.627，按照中等演示收益率(5％)，即可在正常情况下达到。若过程中Jason发生生理风险时，也拥有5027的理赔金，从而给到孩子一个确定的未来!
3 基础养老金规划：随着Jason资历、职级的增加，收入也进入高峰期，但同时也渐近退休期。若维持现有生活品质不变，在扣除社保提供的约1500元外，Jaosn要在退休时储备160万现值的养老金，按照养老金假定投资收益率≥3％，Jason应在当前年投入5.6万元。
建议方案：中国平安“钟爱一生年金保险＋重疾豁免”。该方案在预算可以解决如下四大问题：A 长寿风险――该年金可以实现客户退休后月领4500元，直至100岁；B 短寿风险――保证客户领取20年，保证收益大于投入，同时避免大量的法律及税收风险；C 无法坚持风险――若过程中发生重疚或高残，可以豁免余下保费，而养老金领取不变。若发生身故，则退还保费并赔付40万；D 养老金贬值风险――除每年分享平安良好的投资预期之外，还有固定领取部分3年递增6％，从而实现保值增值。通过该方案的执行，可以为Jason建立一个终生安全、稳定、持续、递增的现金流!
现状之解决方案(二)
缓解风险投资比例过高的投保方案
提供的家庭整体分析：
Jason家庭的风险投资比例过高，一旦股市震荡，会导致家庭资产大幅度缩水；家人全部靠Jason打拼，维持家庭开支，一旦经济支柱发生风险，则家庭的生活会陷入非常大的麻烦。一场大病很可能很快花掉家中的10万元储蓄，而股市中的120万元，也许在那个时候并没有120万元的价值。更可怕的是，家庭有可能失掉每年30万元的收入，无法还房贷，更无力维持庞大的生活和医疗开支。
提供的投保方案估算：
1 先建立医疗保障基金，按Jason年收入的50％建立，15万元用来支付医疗费用、住院费用，突发的重大疾病等等。
2 房子的贷款余额合计：504000元
3，丧葬费用基金准备，万一身故的各种费用，15万元。
4 孩子成年以前的教育费用准备和生活开支：儿子6岁，女儿1岁，大学教育费用目前以10万元计，不考虑通胀，两个孩子即20万元，两个孩子合计18年的基础教育费用，至少36万元，
5 家庭日常开支每月8000元，孝敬父母2万元，年花销近12万元。先预备5年的家庭开支即60万元。
6 如果丈夫去世，失去家庭收入，按维持家庭收入应该预备的保障30万元的70％估算，收入缺口为21万元。如果按3％的利率计算，需要的收入保障为700万元。
7 有股票120万元，存款10万元。
8 实际需要的保障为：700+15+15+50.4+36+60-130=746万元。
TIPS(中产家庭必备的四类保险)
意外伤害险
指被保险人由于意外原因造成身体伤害或导致残废、死亡时，保险人按照约定承担给付保险金责任的人身保险合同。
医疗险，重大疾病险
医疗险是指提供病人为治病而发生的各种费用的保障；重大疾病保险是为保障某些重大疾病给病人带来的灾难性的费用支付的风险，以缓解重大疾病所产生的巨额医疗费用给病人及其家庭带来的经济压力。
养老年金险
是一种年金形式的保险，即从年轻时开始定期缴纳保险费，从约定年龄开始持续、定期领取养老金的人寿保险。
上班式教学岗位规格工学结合财经类高职专业在校内开展与实际工作相一致的工学结合实训教学，一直是国内外职业教育共同探讨的课题。提高财贸类课程教学的实践性，重点培养学生的职业能力，是高职教育推行工学结合、校岗直通的改革难点，而“上班式教学”是一种非常好的教学实践探索路径。
一、金融专业上班式教学的内涵
金融业工作岗位对人服务的个性化、金融产品的虚拟化，工作业务的多样性，工作任务的虚拟性，交易方式的特殊性，交易规则的严密性和操作程序的复杂性，客观上决定性了金融类课程上班文化、上班业务、上班环境都是岗位工作的核心内容。因此，把与金融企业和学校课堂结合的职业能力实训课程称之为“上班式”课程。
金融专业上班式教学课程它是依据金融专业银行柜员和经纪人岗位工作任务对人服务的复杂性、业务的虚拟性，运用行业企业和岗位元素，与专业课程相结合，按照实训环境企业化、核心能力任务化、技术训练规范化、师生关系工作化的原则，开展上班式课程，让学生在上班式环境中认知岗位、学习岗位知识和技能，创新性解决工作中的难题。
二、上班式课程设计的理念
“上班式”课程的总体设计理念，是“职业岗位化、工作任务化、学工一体化、素能融合化”，还原工作过程，解析柜员岗位的典型工作任务，重构从简单到复杂的职业能力培养过程，在模拟商业银行、证券公司、理财公司的仿真环境下，按照统一的职业着装、标准化的职业礼仪、严格的考勤制度、企业化的业绩考核，实现“教、学、做”一体，学生以一个综合柜员、证券经纪人、理财经理的身份在完成各项工作任务的过程中对学生进行职业能力和职业素养的综合培养。
1.上班式课程所培养人才的职业规格
金融专业上班式课程所培养的是高端技能型城市金融人才，它的职业规格是接受过高等职业教育，熟悉城市金融，具有“会服务、能营销、善理财”的金融职业能力和“诚信、合规、创新”的金融职业素养。
“会服务”是指将客户放在首位，安全、快捷、高效地为客户提供规范化、人性化、灵活性的服务。“能营销”是指能根据客户需要客观、完整、正确地推介各种金融产品。“善理财”是指能以专业理财规划师的身份为客户提供财务分析、产品推介、方案设计等理财服务。在职业素养方面，依据金融机构业务的特殊性，要求学生具备“诚信、合规、创新”的金融职业素养。诚信是指恪守信用、实事求是，不虚假宣传、夸大收益、回避风险。合规是指要遵守国家的各项金融政策、法律法规，依法经营。创新是指主动提供个性化、差异化、高品质的服务。
2.界定上班式课程所培养人才的岗位职责
目前，高端技能型城市金融人才主要供职于商业银行综合柜员、证券经纪人、理财经理等一线服务、营销、理财岗位。其中，商业银行综合柜员应熟悉柜台业务的相关知识；掌握柜台业务操作流程，具备柜台各项业务处理的基本操作技能，能准确、规范、熟练完成各项柜台业务。综合柜员以“会服务”为典型能力特征，包括最基本的处理对公与对私业务，良好的仪容仪表，语言准确生动，严格按照规章制度为客户提供服务；证券经纪人的岗位职责就是指在证券公司中进行客户开发、客户维护、营销产品、拓展市场、最大限度地为客户提供优质证券服务的证券从业人员。他们以“能营销”为主要岗位职责。理财经理是指以专业理财规划师的身份服务于商业银行、保险公司、证券营业部、信托公司等金融机构，也可以以第三方的身份为客户提供全方面金融理财服务，能为客户分析财务状况、选择理财产品、设计理财方案，使客户的资产在安全、稳健的基础上保值升值，与客户建立和维护良好的信任关系。理财经理以“善理财”为典型基本能力特征。
三、金融专业上班式课程实践探索
上班式课程是在学生已经学习了大量的金融与证券专业理论和知识的基础上，对学生运用前期所学金融知识及理论的能力进行综合培养，对学生上岗前的综合素质与能力进行系统培养。
1.教学课堂就是工作场所
上班式课程的课堂，就是证券公司营业部或驻点银行。上班式课程的实训环境需要有上班的文化、上班的场景和上班式管理。在实训环境建设中，引进首都商业银行、证券公司、基金公司等金融机构先进理念、业务技术和管理规范，建成银行厅、证券厅、基金厅等实训环境，集中商业银行和证券公司等行业发展的最新业务、布置商业银行和证券公司岗位管理制度，管理办法、训练流程等职业氛围，配置商业银行柜员、证券经纪人操作台、服务器、计算机、交易终端、LED显示屏、票据打印机、综合业务系统、凭证、印章等设备，打造仿真模拟实训环境。
2.按照行业发展设计工作任务
金融岗位上班式课程所有的教学内容全部设计成工作任务。这里就要求教师必须对金融机构相关的岗位和工作任务有深入的了解，按照实践中证券经纪人或银行综合柜员的工作任务，设计成完整的工作任务，同时必须结合教学规律，注意所设计的工作任务之间知识的科学性和逻辑性。
3.按照岗位要求完成工作任务
学生的学习任务，就是银行综合柜员或证券经纪人的完成工作任务或所要求的训练职业素养。如对商业银行柜员的要求是：标准化、规范化的钱币整理、伪币识别、数字书写、翻打传票、小键盘技能、票据填写、凭证结算；对证券经纪人的要求是，具有丰富的营销经验和推销技巧、善于与客户进行沟通、善于对客户进行心理分析、能够对不同客户进行分类，为不同客户策划不同的营销策略，构筑企业和客户之间的桥梁。理财经理的工作任务具体包括：对客户进行需求分析、根据客户的不同风险承受能力设计个性化理财方案，并推荐合适的理财产品。另外，要求学生每完成一个工作任务，必须填写相应的实训报告，包括工作任务、完成时间、工作要点、体会。通过每次实训活动后写实训记录的过程中，不仅学生的写作能力不断提高，而且对提高学生完成工作任务的质量，快速提升职业能力有非常大的帮助。
4.学生上课的形式就是上班
上班式课程要求学生每天用考勤卡实行上下班打卡制度，每天早晨教师对学生不会点名，而是每天一打卡的形式来签到。其实，这并不是记考情如何，而是让大家从学生角度转换到上班族的角度，从学习环境转到上班环境。角色的转换，不仅仅从环境和角色转换，而且是从思想，行为各个方面都有所转换。让学生感觉就是在上班，增强时间观念。此外，还要按照金融机构对员工的标准要求学生穿正装来上班，同时把规范礼仪服务贯穿在每个任务训练中。
5.学生是课堂教学的主体
课程教学内容的组织主导思想是教师指导和学生训练相结合。学生是主体，学习身份就是客户、客户经理或其他角色。根据每个项目的要求，独自或以团队形式。学习、讨论、制定方案、演练，并做自我评价或相互评价。教师是教练，根据金融专业的典型工作任务设计教学活动，把教学内容按照业务类型分成不同的实训项目，再把每一个实训项目分解成不同的任务，针对完成每一项任务关键知识和操作环节进行指导并提出要求，由学生自主完成实训项目并反复训练，最终使学生准确、熟练、灵活地掌握商业银行与证券业务。
6.按照企业标准进行考核
上班式课程改变传统的以试卷考试为主的考核办法，以能力培养效果为考核重点，每个工作任务的考核标准基本是按照金融企业的业务标准去要求。考核分为过程考核和综合考核。过程考核主是针对学生完成的每个任务，从开始资料准备、上机的演练，到最后的接受老师的考核，进行整体评价。综合考核是以技能大赛为主的考核方式，如举办商业银行业务大赛、证券行情辩论赛、模拟投资大赛、理财规划大赛等综合大赛。
四、上班式课程的实践效果
1.提高了个人能力
通过上班式课程的教学，学生普通反映，在个人能力方面有了非常的提高。首先，表现在学生通过通过自我激励、受挫训练或职业认知等任务的完成，让学生发掘自己的优点，也让别人找出自己的缺点，对自己进行自我激励，认识到自己不了解的一面，对自己的认识有进一步加强。其次，学生在参与各种活动中不断进行自我表述，或与客户与队员的沟通，语言的表达更加流畅，具有一定的逻辑性。第三，为办理业务或完成的工作任务，而不断收集资料，整理与归纳资料，大大提高了制作文案的能力。第四，个人的职业素养有了较大提高。表现在学生在开展工作时，教师把职业素养与礼仪的工作要求完成容纳在工作任务中，并对学生进行严格考核，使学生时刻把自己融入一个规范的工作状态中。
2.提高了专业能力
在专业能力方面，主要是要求学生把在课本上所学的专业知识和理论，转化成处理业务或完成工作任务的一种工作能力。在金融岗位上班式课程上，教师设计了银行柜台业务，如存贷款业务、结算业务等，证券公司经纪人为客户提供证券投资咨询服务，开立账户服务，证券营销话术技巧。理财经理为客户设计投资方案，提供理财建议等，让学生对商业银行或证券行业有更深的了解。学生以前都是从书面理解这些的，现在将自己所学的知识运用到了实际操作中，这些都让学生有很大感触，而且还让学生在完成工作时灵活运用所学知识。
3.提高了社会能力
在社会能力方面，上班式课程所设计的任务中多数是要求学生以团队的形式完成，在一个小组中学生们会发现每一队员都有他的长处，也会发掘出自己的长处和看到自己的不足，大家取长补短就会有较快的进步。在团队合作中，使学生知道了如何与他人合作，如何坚持自己的观点，如何与他人妥协。在所设计的金融机构晨会、模拟股票推荐等任务，一方面，让学生充分了解资本市场现状，了解国家经济发展情况；另一方面，学生通过个人陈述及互相讨论方式锻炼了语言沟通能力和积极合作能力。这些任务，如果靠一个人来完成这些任务，确实比较难，以团队开展工作，大家有不同的思想，作为金融机构工作人员需要有创新的思维，充分利用每一个成员的能力，为同一个目的而努力。一来可以提高效率，二来团队效果大于单个人的效果之和，团队合作越来越被现代企业视为工人的必备素质。
参考文献：
构建区域管理和营销中心模式
目前，商业银行个人理财业务管理主要有三种模式：总行直接管理模式，分行管理模式，区域管理和营销中心模式。第一种为总行对口业务部门直接管理到分行的对口部门和下面的分支机构，分行只提供开展业务的场所，具体的经营管理均由总行实施，即大总行、小分行、大部门的模式；第二种为总行对分行的个人金融部门提供业务指导，并直接考核到分支机构，委托分行代为日常管理；第三种介于上述两种模式之间，即总行根据经济区域设立区域管理和营销中心，对区域内的分行个人金融业务进行直接管理。几种模式比较而言，笔者倾向于区域管理和营销中心模式，这种模式符合目前国内银行个人金融业务的现有组织架构和发展状况。
设立区域管理和营销中心模式，即总行部门在直接管理分行个人金融业务的同时，为提高内部管理和产品创新效率，统一建立营销体系，在西部地区设立区域管理分中心，负责协助总行从事区域内个人理财产品的研发创新、营销队伍的统一培训考核等。该种模式有效避免了总行直接管理分支机构过多、容易管理不到位的弊端，延伸了管理触角，并且在产品创新和市场营销上能够更贴近市场，了解当地业务发展情况，把握先机。区域管理中心可以从分行现有的部门中整合成立，也可以总行名义下派部分管理人员后设立，在组织架构上易于从现有银行中移植，在管理上也方便与分行及下属对私业务网点沟通。
相对于商业银行的现有组织架构模式而言，顺利实施区域管理和营销中心模式，实现平稳对接，需要在内部环境和管理上加以改进：
一是管理分层和加强。实行垂直化管理，总行主管部门对可能处于异地的客户经理管理和业务风险控制的难度很大。因此，实施区域营销管理中心后，要充分利用营销人员队伍集中的优势，建立强有力的营销服务体系，将所有区域内的个人金融业务客户经理统一纳入管理范围，包括业务培训、人员准入退出与调配、工作监督和检查等。而且，应当利用先进的计算机系统形成比较完备的数据仓库，搭建总行对各纵向条线的信息资源共享平台和客户维护平台。通过这一平台，营销人员可以及时了解市场需求，为研发新的个人金融产品提供资料支持并搜寻潜在客户，管理人员可以收集客户资料加强风险预警和分析，对不同价值和风险的客户进行等级管理，从技术上强化客户关系管理和风险监控。
二是业务流程的再造。这种管理模式要充分发挥作用，离不开“以客户为中心”的规范化、标准化操作流程。实施区域管理制后，前后台纵向分开，业务条线得以明晰，相对于原有的条块结合管理和业务交叉流向，银行的业务流程必然会发生重大变化，应当在客户、产品线、地域之间取得协调，进行内部流程再造，包括信息沟通、客户申报与维护、考核系统以及管理系统等等，都必须从市场出发，一切以客户为中心加以改造。
三是组织架构的调整对接。建议将分行所有对私业务部门包括个人银行、信用卡部、个人贷款部、电子银行部等整合为统一的个人金融业务部，其中大区城市行整合为区域营销管理中心，任命分行负责主管对私业务的副行长作为业务单元部负责人或区域管理中心负责人，整合后人员可保留原有编制，具体人员以派驻身份进入各业务单元现场工作，同时建立以管理会计为核心的考核体系和资源配置体系。原分行辖属的经营网点可根据业务重点划分出对私业务专营网点，集中精力开展个人金融业务。这一调整使业务单元部门的资源配置相对独立，成本、费用、利润等各种指标可以单独考核，也有利于提高现有人员的工作效率。在具体的管理上，整合后的个人金融业务部可以集中精力细分市场和客户，明确营销责任，满足客户需求；另一方面，可以建立以利润为中心且基于市场和营销的考核机制，有利于统一对外营销“窗口”，在营销队伍中树立以营销为核心的整体意识、服务意识和合作意识，逐步向“关系型”银行转变。
四是运营机制和考核方式的转变。虽然在业务管理上，分行对私部门和主营对私业务的网点直接对上面的总行和大区营销管理中心负责，但是工资仍然由分行，加之负责人同时兼职分行副行长，在业务发展上容易受到分行左右。即使一些银行从异地调配人员，但如果人员流动制度建立不足，长期的驻扎必然使得这些人员的利益受当地影响较大。这种情况下应建立起对区域营销管理中心以及中心内部员工独立的考核体系，类似部分银行的信用卡中心考核一样，对分行提供的场所、人员等支持实行行内买单或内部资金价格制，前期对个人金融业务开展予以资源倾斜，并要加强电话银行、网上银行、自助银行等在内的多种服务渠道建设，使得电子化服务取代人工物理网点服务成为个人金融基础服务的主流渠道，而客户经理队伍则成为服务高端客户的主力。
完善客户经理制下的个人理财管理流程
所谓客户经理制，是指现代商业银行实行的以市场为导向，以客户为中心，以客户经理为主体，运用现代营销理念，为客户提供多功能、全方位、金融一体化服务的一种服务方式和经营管理模式。对于任何一个大客户，由客户经理、产品经理、风险经理(甚至还有地区经理)组成一个流动的团队，共同分工协作展开营销工作。客户经理是客户联系的中心点，主要职责是了解客户的需求，熟悉银行的产品，统筹产品的销售；产品经理主要是了解客户的需求，了解市场产品的趋势，协助开发新产品，协助产品销售；风险经理主要是了解每个行业的最新情况，了解每个行业的风险，了解银行产品的风险，执行银行信贷政策。作为对比，国内商业银行实行的总分行AB角制度只相当于客户经理和地区经理的协作，产品经理、风险经理都还有待培养，客户经理制本身也有待完善。
有了以客户经理，产品经理、风险经理(甚至还有地区经理)组成的流动团队，就可以实施以个人理财团队为依托的流程作业，即制定营销战略、进行产品研究开发、销售产品并进行客户情况汇总、人才培训管理与开发、理财中心的建设以及后台会计信息管理。各种不同职责的经理人员是互相配合、共同协作来完成作业的。所以个人理财中心的每一项作业的推进，都不是个体行为，而是一个团队作业的结果。
增加和创新个人理财产品
无论是基金、保险、证券的投资还是银行的人民币理财产品和外汇理财产品，原本都只是大学教授在学府里讨论的对象，现在已经成为寻常百姓家庭日
常经济生活的必备。这样一种普及势必要求产品的质量和品种有相同程度的提高和增加。而且随着中国经济的大变革的社会各经济主体对金融服务需求多样化，加上银行间的竞争加剧，这一切也要求商业银行不断推出有市场特色、有效益的新产品。根据目前客户的需求状况和国外商业银行的理财产品，可以推出以下产品和服务：
一是理财规划服务。可以根据客户的财务状况、财务目标及投资偏好进行理财规划、组合投资产品并合理配置金融资产，实现投资收益最大化并达到阶段性理财目标。
二是金融资讯定制服务。客户可根据自身偏好定制金融资讯，包括投资理财产品与服务、金融市场走势、宏观金融政策变化，内容涵盖银行、证券、基金、保险、信托、外汇等多个金融领域。客户经理将根据客户的需求定期通过电子邮件或传真的方式为客户发送。
三是投资事务提醒服务。客户经理根据客户预先制定的投资计划与安排，电话提醒客户当日需要办理的投资事宜或银行业务，并提醒会员携带办理业务所需证件及凭证。客户经理还可根据客户的需求记录并提醒其他事务的办理，如客户账户信息变动提示、稀缺投资产品预约等。
四是亲情服务。客户经理为客户发送生日、节日问候与祝福，发送鲜花及个性化礼品；为客户亲属、子女提供理财培训，帮助亲属、孩子建立正确的理财观念。在新产品的开发增加中，切忌打着金融创新幌子的理财产品，过于追求形式而忽视了百姓的接受性。既然是创新，就要注重实质，以高质量的产品和服务打动客户。
五是积极探索私人银行业务的发展。首先，要吸引高端客户，加快产品创新，建立立足于市场的专业产品开发团队，并提供有效的后台支持，同时合理甚至低廉的费用也是银行吸引客户重要因素之一；其次，要不断改进营销方式，改革组织架构，构建以业务线为主导的扁平化的纵向组织管理体系：第三，要提供高效的人性化服务，极大地影响与客户交往的长度，希望他可以和我们在一起的时间比较长。比如拜访、拨打电话，推荐客户，这里面每一次感觉不好的体验就可能缩短甚至结束合作周期，相反持续的、良好的经验可以建立长期而深远的客户关系；第四加快高素质专业化的人才培养。
建立完善的个人理财业务保障机制
(一)客户经理队伍的建设
普遍来说，当前银行的个人客户经理一般来自两类人员：一是由业务尖子选拔上来的业务熟练人员，二是定向选择的金融理论基本功较好的年轻员工。这两类人员都有各自的优缺点：业务熟练员工一般拥有较丰富的客户服务经验，对某一类或某几个业务上熟悉。但全面的个人理财理论较欠缺，无法提供客户需要的高端服务；而后者虽然具备较丰富的理论知识，却缺乏客户关系管理能力、金融产品销售技巧以及客户服务的经验。
因此，要建立合格的个人客户经理队伍，根据不同的情况开展持续性的、有针对性的员工培训是解决客户经理素质问题的关键。在这方面，寻求具有丰富经验的专业理财师培训机构的帮助将是有效的解决办法。为满足VIP客户日益增长的金融服务需求，国内银行应在构建新型营销体系的同时，顺应世界金融混业经营潮流，引进、培养和贮备一批熟悉理财规划和外汇、基金、证券、期货和保险业务的高、精、尖专门业务人才，培养一支拉得出、打得响、忠诚敬业的客户经理和产品经理队伍，发挥他们作为个人理财业务主力军的作用。
(二)品牌营销体制的完善
开展个人理财业务，必须在营销理念上应有所创新，建立整体营销体制主动向客户推荐出售服务。成功打造理财品牌，培育理财文化，在广大市民心中形成银行理财的时尚理念。银行要加大营销宣传力度，要善于运用广告、人员推销、公共关系等各种促销手段让客户了解银行的产品和服务特色，使客户牢记本行所提供的是最佳服务。
因此在开展个人理财业务营销中要有效整合资源，做到既有声势也要效果显著。
一是统一营销模式。可采取区域内联动、统一部署的营销模式，首先由区域营销中心制定营销手册和方案，然后在重点城市、地区通过举办新闻会、产品推介会、理财培训讲座等，形成全行联动、波澜壮阔的营销攻势。另一方面，各分行也要结合实际，开展种类繁多的主题促销活动，使银行个人理财品牌深入人心。
二是合作营销。合作营销是两个或两个以上的企业通过分享市场营销中的资源，达到降低成本、提高效率、增强市场竞争力的一种营销策略。由于市场竞争日益激烈，为了防止盲目竞争导致营销高成本对银行经营的极大负担，也为了避免恶性竞争可能带来的巨大伤害，必须制止银行竞争的非规范性，实现市场营销的理性竞争和合作。同时面对金融业全面开放的新形势，银行之间联合营销、合纵联横，比以往任何时候都显得重要。
三是品牌经理营销。有资料显示，1989年4月，体操王子李宁加盟健力宝，开创了中国“品牌经理”的先河，李宁成为中国品牌市场上的第一位“品牌经理”。当前，我国银行业对金融品牌作用的认识在不断加深，金融品牌营销已是小荷初露，并首次出现了“中银”驰名商标。在这种情况下，如何在保持金融企业整体形象、价值观念和企业文化的前提下，或者说在一个总品牌形象下，塑造品牌的各自特色，形成各自品牌的忠实消费群体，为金融企业赢得更为广阔的市场和生存空间，避免出现一个金融企业的品牌族群互相矛盾及冲突以及“一损皆损”的尴尬局面，事实上这已成为一个不容忽视的课题。
加强个人理财业务风险管理
目前，国外商业银行已进人高级竞争阶段，一站式全面服务、市场细分与目标客户科学界定、产品创新能力强弱、风险管理能力的高低已成为银行核心竞争力的主要方面。我国各银行业金融机构应从战略高度做好个人理财业务产品创新、风险监控工作，按照符合客户利益和风险承受能力原则开展理财业务。
杜女士， 37岁，某企业董事长。企业运行比较平稳，杜女士税后年薪35万元，年终奖10万元，合计年收入45万元，没有购买任何商业保险。由于忙于企业运作，杜女士将大部分精力都放在了事业上，选择做不婚族。杜女士父母健在并已退休，两位老人均有退休金，目前生活能够自理，无须杜女士牵挂。
杜女士拥有市内两室一厅的住房一套，市价130万元，现用于出租。杜女士和父母居住在市郊的一幢别墅，市价360万元。杜女士一家每月生活费用8500元，每年全家旅游2～3次，费用共计8万元。每年物业管理费及其他杂项费用合计8000元。杜女士几乎把大部分收入用于购置现在居住的别墅，余下活期存款10万元，股票10万元，国债30万元，自用轿车价值50万元。父母每月养老金收入合计6500元，市区住房每月租金收入3500元。
1 家庭财务状况诊断
杜女士家庭资产负债和收入支出情况分别见表1、表2。
通过表1可以看出，房产在杜女士总资产中占比达8成以上，占比较高。不足是积蓄相对较少，建议未来增加养老资金的积累。
通过表2可以看出，杜女士家庭年收支结余资金占比达到66.67%，说明有充足资金进行投资。支出项目中的重点是生活费用和旅游费用，有增添商业保险投入的空间。
2 理财目标
杜女士的理财目标是积累足额的养老金，确保未来退休后拥有优质的晚年生活。在目前企业的经营状况下，按照杜女士50岁退休计算，未来13年家庭年收支结余合计为494万元。届时，预计市区房产价值176万元，经营企业可以盘出获得资金330万元，与收入合计1000万元，可以满足杜女士的晚年生活。
杜女士每年收入颇丰，是家庭的重要经济支柱，因此杜女士需要给自己做好充足保险保障，以防意外发生影响其父母生活。
如果单纯购买重疾险，考虑到价格因素，保额不会很高。在健康方面的规划上，建议杜女士借助费率较低的意外险和定期寿险来实现高额的保障，在此基础上配置10万～20万元的重疾险，通过这样的组合实现低保费、高保障且在健康的情况下满期有返还的保障规划。生活中，大多数重大疾病的发生往往会带来身故和高残的风险，建议保障规划一定要足额，否则起不到应有的保障作用。
杜女士不打算结婚，更不打算养育孩子，赡养父母成为唯一的家庭责任。杜女士向往从容潇洒的生活，经济负担较轻。作为不婚族，杜女士的财务状况和规划有着显著特征。
具体表现为：年轻时负担轻，无养育下一代的费用支出，无结婚成本，只需要承担老人赡养费用。收入只需要满足自身的支出需求，生活潇洒。当杜女士年老时，家庭方面负担轻，但父母离世后，由于家庭成员少，杜女士孑然一身，缺少家人照料和来自家庭其他成员的收入补充，因此在收入和医疗方面存在问题，配置保险需要考虑到医疗费用、看护费用和养老费用方面负担。
结合杜女士的实际情况，其保障的重点主要在于生存保障而非身故保障。身故保障主要是在被保险人身故后，可以将保险赔偿金作为遗产留给家庭，弥补家庭收入的减少，体现家庭责任感。由于杜女士除了父母外没有任何需要照顾的家庭成员，因此杜女士可以把保险的保障全部集中在自己身上，以生存保障为主，医疗保障为辅。此外，杜女士面临的主要风险还包括因为意外事故残疾而导致的收入降低、因为退休而导致的收入降低、因为医疗原因导致的收入中断、年老时需要更多的看护费用等。这些风险都需要杜女士选择具体的保险产品时重点考虑。
3 理财规划建议
3.1 完善保障
杜女士没有社保或者商业保险，单单凭借年收支结余资金储蓄应付风险是不可取的。建议杜女士配置以下保险品种。
一是重疾险。发生重大疾病时，保险金可以一次性给付，资金可以用于满足医疗费、看护费、营养费用和收入中断补偿等。重大疾病里包含因疾病导致全残的残疾风险。
二是年金险。即退休前强制储蓄，退休时开始逐年给付养老金，可作为社保养老的有效补充，可以提高退休时的收入，保障晚年生活。这类保险品种可以有效避免客户挪用养老资金，实现养老金积累的专款专用。
三是意外险。身故保障对杜女士意义不大，建议更多关注意外致残的保障。另外，一般建议附加意外医疗险，提供医疗费用方面保障。
四是辅助医疗险。辅助医疗险可以额外提供住院医疗补偿，包括每日给付和费用报销等功能。
建议杜女士通过适当的渠道购买社保。此外，建议杜女士每年购买“50万元重疾险+60万元意外险+5万元意外伤害医疗及住院医疗险”的险种组合。鉴于杜女士的年龄，建议以年交费的方式每年交费3万元，交费期10年。这笔资金可以卖出30万元的国债实现。
3.2 应急预备金
家中必备的紧急预备金的数额是3～6个月的生活费用，根据目前的日常支出，杜女士需要准备10万元作为紧急预备金，以应付不时之需。目前，杜女士恰好有活期存款10万元，建议用其中的3/4购买货币基金，即可以保障流动性又可以防止资产缩水。
3.3 养老规划
因为是不婚族，杜女士的养老规划显得格外重要，养老资金应该以稳健的方式积累。考虑杜女士一旦失去父母则再无亲属可以依靠，只能依靠自己积累的千万元资金安度晚年。以杜女士生存至85岁计算，还有35年生活费用需要提前规划。
按照每年20万元的消费标准，杜女士未来35年生活费用共计700万元。尽管重疾险给予理赔保险金，但后续隐性消费也是一笔不小的支出，因此尽管杜女士可规划出1000万元的养老金，仍建议将余下的300万元留存为患病保养及恢复期贴补生活所用。
建议连续5年每年将38万元年结余资金存入5年期国债或5年定期存单，第6年起，便每年都有一笔5年定期存款到期，再与当年结余资金合并存入5年期国债或定期存单，兼顾流动性与收益性。杜女士退休后，仍然可以保持5年资金循环定期存款方式，确保每年都有可用资金应对生活支出。
