思明支行私人银行客户拓展经验分享

思明支行旺季营销以来，成功挖转他行优质客户资产近4000万元，拓展高净值客户8户。私人银行客户拓展硕果累累，以下为思明支行私人银行客户拓展经验分享：

思明始终重视私人银行业务发展，坚持以 “优质服务挖掘优质客户”的核心理念，在各家银行产品高度同质化的现在，支行始终认为唯有做好服务工作才是拓展客户的最直接途径。通过专业化的资产配置服务、上门服务满足高端客户对服务的需求，并以此抓手积极挖转他行客户，带动私人银行业务快速发展。进入旺季以来，支行上下齐心，由分管行长亲自抓落实指标到个人，结合每日大额监测逐户对存量潜在高端客户进行梳理。抓住节日资金回笼契机，以优势产品为抓手，通过主动上门维护营销。

跟大家分享其中一个营销案例：营业室在每日大额监测中发现一普通客户账户突然有近500万元的资金入账，支行理财经理立刻与客户取得联系，起先客户有较大的不信任感，表示资金不会留存太久，随后会转到建行账户内，让我行不要推荐产品。通过PB系统查询发现客户持有是一张普通e时代卡，且未办理我行网银。网点负责人随即与客户取得联系，在交谈中发现客户是某建设工程公司的董事长，某次机缘巧合办理我行借记卡，好几年一直未使用，这次正好过一笔账，但马上就要转走。得知这一消息后，我行主动向客户提出可以为他办理上门服务，为客户开立网银方便其日后资金使用，客户感到很意外，称此前在建行从未有过类似的服务。上门服务是一次难得的机会，在出发前支行制定了详细的营销方案，从资产配置和体现尊贵服务作为突破口，为客户制定不同产品组合的配置方案供。通过由分管行长亲自带队的上门服务让客户对我行服务加深了印象，然后将我行定制的方案介绍给客户，客户在听完介绍后对我行的专业及服务表示认可，现场就答应签约私银，并将500万元继续存在支行，隔日该客户又从他行转入1300万元，在私人银行部配合下成功为该客户签约私银客户，成为达标私银客户。经过持续跟踪，临近春节期间，该客户回笼资金900余万再次转入我行卡内。

营业室针对旺季营销私人银行拓展的主要做法：

1、 高度重视，部署推进。支行领导高度重视私银拓展工作，由行长亲自安排部署，分管行长亲自抓好落实，营业室制定旺季营销奖惩措施，并将指标分解到个人，从上至下将层层落实，稳步推进私人银行业务的营销工作。

2、 大额异动，每日监控。营业室负责人每日对前一日50万以上大额进出帐进行梳理，后由理财经理逐户对超过50万元的进出帐落实资金来源及用途，并做好后续资金维护及衔接工作，及时发现流量潜力客户，及时组织实施上门营销。

3、 外拓营销，上门服务。由支行分管行长、营业室负责人、理财经理、公司客户经理、客服经理组成外拓团队，在私银财富顾问的协助下，为私银客户提供专属上门服务，让支行每位达标私人银行客户能感受到工行优质的服务，通过服务品质的提升，促进客户资产的不断提升。

4、 梳理存量，助力提升。对存量已签约未达标客户进行一对一管户梳理，落实专人进行跟踪维护。同时转变营销观念，从坐商转行商，以新春拜年为契机，由支行分管行长、营业室负责人、理财经理对未达标客户进行逐一上门营销走访，从中了解存量客户需求，针对需求提出方案，助力存量未达标客户的资产提升。

5、 公私联动，合力营销。建立“对公、对私”双客户经理制，对公客户经理做好单位客户日常关系维护，理财经理配合做好单位管理高层等关键人物的个人金融服务，从公司业务企业客户群体中挖掘一批潜力私银客户。